售卖家居建材时要正确认识顾客的异议

   日期:2018-10-16 09:52     浏览:171    评论:0    
核心提示:售卖家居建材时要正确认识顾客的异议店员在与顾客沟通的时候,一旦顾客对产品产生了异议,说明顾客已经开始关注我们的产品,并且
售卖家居建材时要正确认识顾客的异议
 
店员在与顾客沟通的时候,一旦顾客对产品产生了异议,说明顾客已经开始关注我们的产品,并且希望得到更多的关于产品的信息。所以,店员要正确认识顾客提出的异议。
 
顾客异议的来源
 
顾客提出的异议主要来源于以下三个方面:
 
1.顾客对产品价格的异议
 
一般情况下,顾客首先会对产品的价格产生异议,认为产品的价值低于产品的价格,这是消费者正常的反应,希望用最小的成本获取最大的价值。店员应该充分塑造产品的价值,让顾客感觉物有所值。只有顾客认为自己所购买的产品的价值高于价格时,才会对购买的行为感到满意,反之则会产生不满和抱怨。
 
2.顾客对产品本身产生异议
 
当顾客开始更多地关注产品,并且希望产品能够满足自己某些方面的需求时,顾客对于产品的功能要求就变得更加苛刻。由此顾客会产生很多方面的异议,例如:产品的功能是否能够满足对使用的要求;产品的环保性是否符合国家标准;产品的设计是否足够安全,等等。
 
3.顾客对促销的异议
 
促销活动是企业通过某些公益性的理由,对品牌进行推广或对产品进行销售的过程。由于促销活动往往冠以公益和公开的名头,因此很容易得到消费者的认可。但是很多商家对促销活动的泛滥性的使用,导致顾客对促销活动已经产生了一些反感和排斥,甚至产生了某些怀疑,认为有没有促销都应该享受促销的价格。为了避免顾客对促销活动产生某种顾虑,店员就要在非促销阶段坚决执行公司的销售策略,让顾客感觉到促销活动的价值。
 
有异议说明对产品感兴趣
 
店员不要对顾客的异议产生任何抵触的心理,相反当顾客出现异议的时候,恰恰说明顾客已经对产品感兴趣了,并且放异议的信号,触员脑压力,让店员在价格上给予一定的优惠。
 
当顾客提出异议的时候,店员应该激发斗志,以一种积极的心态应对顾客的异议,并且努力破解顾客的异议。
 
店员不能对有异议的顾客进行讽刺和打击,应提出积极的建议,让顾客感觉到自己的异议确实提到了点子上,给顾客留足面子。
 
正确认识异议
 
当顾客提出异议的时候,说明成交的时机已经快到了。面对异议,店员要努力做到以下几点:
 
1.建立一种积极的心态
 
店员正确地认识了异议,说明已经了解了异议带来的销售机会。因此,店员要时刻提醒自己,当顾客产生异议的时候,就是销售机会到来的时候。
 
2.巧妙地应对
 
店员不要否定顾客的异议,否则顾客会产生一种逆反的心理,认为自己的观点没有被别人认同,因此会产生一种对立的情绪。当顾客提出异议的时候,店员首先要告知顾客,他们提出异议是正确的,但是,店员要从另外的一个角度来看待这样的异议。
 
3.购买的假设
 
如果“上帝”告诉店员,所有的顾客来到门店都会昀买产品的时候,我们的销售热情一定会很高。事实上,不可能所有的顾客都购买我们的产品,但是,店员可以假设所有的顾客都会购买产品,这个时候,店员的销售热情和服务方式都会受到这种情绪的影响,我们的服务会更好,我们的热情会更高。
 
总之,对于顾客的异议,店员不要抵触,甚至与顾客争吵,因为争吵根本无益于销售活动,还会对顾客的购买决策产生很大的负面影响。顾客会更加认为自己的异议是正确的,结果导致顾客只是不断地纠缠于异议问题本身。对于顾客的异议,店员要客观感受到异议的存在,并且与顾客共同协商解决。
 
 
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